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這個地方,到了節假日比景點人還多……

2021/5/10 11:35:34

每到小長假,你以爲人多的地方只有各大景點嗎



有個地方,面積不算大,小小的三層樓擠滿了人。


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裏面站著的、躺著的、坐著的、甚至趴著的……什麽樣都有。

 

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沒錯,這就是各大城市的宜家


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宜家好像有一種魔力,不僅是節假日,平時人也很多。


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你的腦袋裏肯定充滿疑惑,這麽多人都要去買家具嗎


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還真不是,有很多人去宜家只爲了躺一會


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一提到“”,首先想到的關聯詞一定是溫馨、舒適,宜家找到了“家”的精准定位。


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首先我們來直觀的感受一下:

 

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光是這個設計,就打敗了很多品牌了。

 

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 我們再一起來看看宜家實體店的體驗感。

 

样 板 间 的 体 验

宜家所售的産品都是圍繞著“家”的,只要家裏能用到的東西幾乎都能在宜家找到


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作爲綜合型的家居用品賣場,大到櫥櫃、沙發、地毯,小到杯墊、花瓶、鍋碗瓢盆等將近一萬個單品,覆蓋面是非常廣的,如果像一般超市一樣歸類擺放必定會受到一定的局限性,讓人無法直觀的感受産品的便利性和美感

 

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于是宜家首先根據不同的消費群體創造了各式各樣的樣板間,將大大小小的單品搭配在一起,讓消費者感受到這裏是在展示家該有的樣子,不僅很好的展現了産品,還能讓客戶在樣板間的陳列中體會到家的溫馨引起購買欲望

 

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美 好 的  “ 宜 家 之 旅 ”

前面說到宜家的單品很多,即便用最直觀的樣板間來展示,想要快速浏覽完所有商品也需要將近2個小時,一路走走逛逛,行程結束的時候人一定是疲憊的注重舒適感的宜家在收銀台的出口設置了瑞典風味餐廳,1元的甜筒,4元的熱狗,6元的飲品無限續杯,爲整個“宜家之旅”畫上圓滿的句號

 

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温 馨 的 标 语


需要幫手嗎借一個購物車。

請躺下來試試!

改變主意了沒關系!


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類似這樣的提示語在宜家隨處可見,沒有看到任何比較生硬的表達方式,都以一種“建議”的語氣。


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在宜家的餐廳就餐完是需要自己清理幹淨的,這一點比較不符合中國消費者的習慣,但是宜家用一句提示語讓大部分顧客都能做到自覺清理:


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沒有“餐盤回收處”這種幹巴巴的提示,也不需要大肆宣傳愛護公共環境之類的言語,只用擬人的口吻告訴顧客,就餐完托盤可以放在這裏,並且表達了感謝。春風化雨的幾行文字不僅能讓顧客自覺清理,還消除了“清理餐桌這件看起來有點麻煩的事”所造成的潛在抱怨


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宜家的成功,源自于打造産品和服務的時候精准的抓住了客戶需求

 

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既然産品都是圍繞“家”的,那就給客戶制造“家”的氛圍。不僅要從産品入手,要在整個賣場各方面細節,包括服務、提示語、環境、體驗感等等,都要營造舒適的氣氛讓顧客有一種回家的感覺

 

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對于任何産品都是一樣,只要你能抓住客戶需求,再將其與我們銷售的産品結合起來,那你的銷售就能成功一大半


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什 么 是 客 户 需 求

客戶需求说起来很简单,就是客户的需要、愿望、期望等等。但是如果我们是要以成功銷售産品爲目的去挖掘客戶的需求,就沒有這麽簡單了。因爲這不僅需要我們了解客戶的真正需求,更需要我們從衆多需求中找到能直接影響客戶消費決策的重要需求。


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設想一下,假如你是一個房地産銷售,影響客戶購房的需求地段、面積大小、小區設施環境、房屋結構等等,但是對于多數客戶來說,最關鍵的一定是預算,你的房源房屋結構再好,交通再便利,高出客戶的預算那一定無法成交。


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那當我們找到客戶需求之后該怎樣做呢小編總結了以下兩個步驟:


01

让你的产品与客戶需求产生关联

认识到客户的需求后,要让我们的产品与客戶需求关联起来。举一个很简单的例子,很多年轻女孩熱衷甜品,但是愛美的女孩又怕糖油攝入過量導致發胖,這時候“低糖低卡”“代糖甜味劑”食物和飲品就會受到廣大女性的歡迎。


02

 用相同的産品利益打動不同客戶

還是以“低糖低卡”食物爲例,這類食物以低熱量打動了想要控制身材的女性,那如果能夠進一步發揮“科學配比”“健康食品”優勢,給消費者提供健康的營養信息,是不是能吸引想要保持健康的人士呢這一點需要我們挖掘自身産品利益的同時找到側重點拓展思路到更多客戶群體上


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想要找到或者推论客戶需求不难

但是要充分挖掘客戶的核心需求

並將其與我們的産品結合起來

除了平時通過自己的經驗累積和研究

必要時還可以通過專人指導

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